Nuevo territorio - Una empresa alemana con más de 150 años de historia en la industria de la máquina-herramienta y con varias fábricas ya en cuatro países decide en 2013 establecer la producción, las oficinas de venta, las compras y una oficina de diseño en China.
Esta decisión se hizo necesaria para seguir siendo atractiva para los propios clientes de la empresa, que también se han expandido en China.
La situación inicial: una nueva filial
La empresa, que no tiene experiencia en China, quiere crear una filial en el país con el apoyo de la Cámara de Comercio Alemana y un banco alemán.
Sin embargo, el banco asesor y también los abogados rechazan la fundación y no pueden apoyar ampliamente a la empresa.
Las dificultades que surgen en el terreno desconocido
A medida que pasan los meses, los trámites aduaneros, los permisos de construcción y otros se vuelven más y más complicados. Entre otras cosas, la empresa se ve obligada a producir su propia energía eléctrica. Para colmo, el suministro de gasóleo es cada vez más complicado.
Dado que los asesores originales ya no pueden ocuparse del proceso de puesta en marcha, cada vez más complejo, se recurre a agentes locales para que se ocupen de los obstáculos burocráticos, ya que pueden entender mejor las dificultades sobre el terreno. A la hora de seleccionar asesores externos, los clientes chinos apoyan a la inexperta empresa alemana.
Después de dos años, los costes de explotación de la filial aumentan en unos 560 millones de euros.
La solución: un equipo de consultores externos
Para abordar activamente estos problemas, la empresa aprovecha ahora nuestra competencia y experiencia. Tras un primer análisis, comprobamos que el enorme aumento de los costes de explotación se debe en gran medida a los sobornos pagados a los intermediarios.
Para contrarrestar esta evolución y garantizar el éxito de la reanudación, se desarrollan tres acciones principales. Estos siguen el principio de salida y reentrada, así como la protección de clientes y proveedores.
En primer lugar, hay que detener la hemorragia financiera, aceptar las pérdidas selectivas y sustituir a los empleados. A continuación, hay que reorganizar la empresa para garantizar una rentabilidad duradera. El tercer paso es establecer estudios de mercado y de la competencia para que la empresa pueda tener una visión general de la competencia y de lo que ocurre en el mercado y evaluar mejor su propio posicionamiento. Para garantizar la eficacia de estas acciones, se nombrará un director de proyecto externo que se integrará en la cadena de toma de decisiones de la empresa y observará lo que ocurre sobre el terreno.
Medidas operativas
Se llevan a cabo tres acciones simultáneamente:
- 1. fase de preparación (3 meses)
- Análisis del entorno y evaluación de las influencias
- Evaluación de varios contactos (Due Diligence de nivel 2)
- Mapa de riesgos (limitado a la situación actual)
- 2. gestión de crisis (3 meses, coincidiendo con la fase de preparación)
- Despido inmediato de los chinos gestión local
- Equipo de sustitución de Alemania
- Refuerzo de la gestión interina en Alemania con 2 asesores binacionales con muchos años de experiencia en Alemania
- Medidas organizativas
- 3. reconstrucción (9+ meses)
- Buscar y nombrar a tres consultoras reconocidas en China para que gestionen los aspectos jurídicos, los recursos humanos y el compromiso con la industria B2B.
- Análisis, definición y puesta en marcha de la nueva organización (transferencia parcial de la función principal al extranjero)
- Establecimiento y formación de la organización de la encuesta medioambiental
- Esfuerzo adicional sin costes adicionales: medidas en el ámbito de la comunicación
- Traslado de las interfaces de comunicación a Alemania
- Comunicación intensiva de la salida
- Planificación de la reincorporación con clientes y proveedores
- Legal: Cooperación intensiva con las autoridades de China y Alemania
¿Qué ha cambiado?
Tras la aplicación de las medidas integrales, la empresa registra un ahorro anual de unos 540 millones de euros. La filial funciona perfectamente.
Además, se introdujo una solución similar en otro cliente chino con un problema similar.
